Hva kreves for å få suksess med Freemium som forretningsmodell?


freemium


I forrige artikkel stilte jeg spørsmålet om Freemium er fremtidens forreetningsmodell for Internett.

I denne artikkelen går jeg et steg videre og ser på hva som kreves for å få sukess med Freemium som forretningsmodell og hvilke nettaktører som kanskje kan ha suksess med denne forretningsmodellen.

Best egnet innen forbrukermarkedet

I forrige artikkel slo jeg fast at Freemium først og fremst er en forretningsmodell for forbrukermarkedet og ikke bedriftmarkedet, da behovene, kravspesifikasjonene, bruken og kjøpsprosessen er vesentlig forskjellig.

Forutsetter lave grensekostnader

App-produsentene og nettstedene som så langt har hatt stor sukess med Freemium som forretningsmodell kjennetegnes av at deres markedstilbud har en ekstrem lav grensekostnad per enhet. Noe som ofte er tilfelle for digitale tjenester. Mange digitale tjenester har idag omtrent ikke eksisterende grensekostnader. Ta f.eks. Gmail som er en eposttjeneste fra Google. Å opprette en ny bruker (e-postkonto) på en av deres eksisterende mailservere koster tilnærmet null, bortsett fra servere og linjer som deles på alle brukerne. Å gi bort tjenesten gratis i en periode eller for en ribbet versjon med reklame koster dermed Google svært lite. Ved å kanalisere disse «gratis kundene» gradvis over til fullversjonen som koster penger, får dem gjort ulønnsomme kunder til lønnsomme kunder over tid. Å si at de er ulønnsomme i gratis versjonen er heller ikke sant, da annonseinntektene dekker mer enn kostnadene ved å tilby dem.

Denne «nye» forettningmodellen er derfor blitt svært akseptert blant bedrifter som driver innenfor digitale løsninger.

Best egnet for verdiverksteder og verdinettverk

Måten verdiskapningen til virksomheten og nettstedet skjer har også stor betydning for om Freemium er en egnet forretningsmodell eller ikke.

På grunn av grensekostnadene er Freemium en lite egnet for bedrifter hvor verdiskapningen skjer ved hjelp av en tradisjonell verdikjede.

Motsatt kan tilfellet ofte være for typiske verdiverksteder og verdinettverk hvor grensekostnadene ofte er svært lave.

Avhengig av produktet/tjenestens livssyklus

De virksomhetene som så langt har hatt stor suksess med Freemium er hovedsakelig «start ups» foretak, mens godt etablerte aktører som avisene har hatt større problemer med å oppnå suksess med denne forretningsmodellen.

Ut i fra dette er det nærliggende å trekke den foreløbige konklusjonen at forretningsmodellen er best egnet for produkter og tjenester som er i en introduksjon eller vekst fase, mens produkter og tjenester i en modning og metningsfase har større problemer med å lykkes. Så langt har ingen i en tilbakegang fase jeg vet om hatt suksess med denne forretningsmodellen. Produktets livssyklus må derfor alltid vurderes når man skal vurdere om Freemium er en egnet forretningsmodell eller ikke.

Drives av ønske om rask vekst

Freemium velges ofte av virksomheter i introduksjons- og vekstfasen som ønsker rask vekst i sin brukermasse. Dette fordi forretningsmodellen har noen unike egenskaper som tiltrekker slike virksomheter:

  • Enkelt å markedsføre. Det er enkelt å markedsføre og få folk til å prøve produkter og tjenester som er gratis.
  • Skaper nettverkeffekter. Enkelte nettjenester, f.eks. Twitter og Facebook, blir først verdifulle når mange er knyttet til og bruker nettverket. Virksomheter og tjenester som er avhengig av nettverkseffektene slik nettverk gir velger ofte en Freemium modell eller en 100 prosent annonsefinansiert modell. Skype er et eksempel på en tjeneste som har gjort stor suksess på sin Freemium modell, hvor teleoperatørene tjener penger på når du ringer ut fra gratisnettet. En telefon er f.eks. svært nyttig når du kan ringe til noen med dem. Hadde du ikke hatt noen venner eller bekjente som også hadde en telefon, ville du antagelig ikke skaffet deg en. En telefon har med andre ord kun verdi når andre også har en telefon. Dette kaller vi for nettverkeffekter. Har d eller tjeneste er freemium en god strategi for å få utbredt markedstilbudet tilstrekkelig til at det tiltrekker seg andre betalende kunder.
  • Reduserer kjøpers risiko til null. Siden brukere får lov til å prøve teknologien uten å betale, blir terskelen for å ta i bruk teknologien mye lavere. På denne måten skaper freemium modellen nettverkeffekter. Det er mange bedrifter, feks spotify, som begynte med å invitere brukere inn i løsningen. Den eneste måten en bruker kunne få adgang var å bli invitert, dette skaper en form for eksklusivitet slik at når spotify åpnet dørene for alle, flommet brukere til for å bruke løsningen. En løsning blir mer og mer verdifull jo flere brukere den har.
  • Booster den sosiale spredningsprosessen («jungeltelegrafen»). Det er også mye lettere for brukeren å anbefale et «freemiuim» produkt videre til venner, familie, og kjente siden det er gratis å ta i bruk. Det er ikke noe som stopper brukere fra å prøve det.

Forutsetter unikt innhold som ikke er tilgjengelig i gratis versjonen

Nettaviser deriblant VGnett er et eksempel på at Freemium modellen ikke passer like godt for alle. For nettavisene er mye innhold gjort tilgjengelig gratis på internett, men det er mulig å kjøpe eller abonnere på eAvis hos de fleste store media-husene, for å få tilgang til såkalt «eksklusivt innhold». Det har vist seg at dette ikke slår så godt an. Problemet kan ligge i at det kanskje er for mye innhold frigjort i gratisversjonene, et annet perspektiv er også hvorfor en skal betale for innhold i en avis når en har tilgang på et titalls gratisaviser verden over.

Skal en virksomhet eller et nettsted lykkes med en Freemium strategi er det en forutsetning at det er mulighet til å differensiere innholdet mellom gratis versjonen og den betalbare versjonen. Jo større forskjellen er, jo enklere er det senere å lokke dem over til den betalbare versjonen.

Det finnes mange måter å differensiere markedstilbudet på via en Freemium modell. For eksempel kan dette gjøres basert på kriterier som:

  • Funksjonalitet: Ulik funksjonalitet ved tjenesten som tilbys i gratis versjonen i forhold til fullversjonen som koster penger.
  • Tid: Anti-virus selskaper og andre programvare leverandører har i åresvis hatt suksess med å tilby brukerne sine gratis prøve i 30 dager o.l. før de må betale penger.
  • Volum: Kunnskapssenteret.com og flere nettaviser har valg en modell hvor leserne kan lese de første artiklene gratis som en smakebit, før de må betale for å få tilgang til flere.

Krever mange gratis brukere for å oppnå lønnsomhet!

Problemstillingen for freemium modellen er å få nok betalende kunder. Man må ikke pushe for hardt på brukeren slik at de blir lei av å hele tiden bli spurt om betaling men man må heller ikke være for snill og gi masse funksjonalitet og verktøy. Slik jeg ser det er det viktig at man lærer opp brukeren slik at de forstår nytten av å betale for ekstra funksjonalitet eller hva man ellers måtte ha valgt som kriterium for differensieringen.

For å få nok betalende kunder trenger du i utgangspunktet svært mange “gratis kunder”. Dette fordi kun en liten andel av dem, kanskje bare 0,1% av alle brukerne, vil velge å oppgradere til det betalbare produktet/tjenesten. Du kan ta kalkulatoren selv og beregne hvor mange brukere ditt nettsted må ha for å kunne tjene nok penger til å dekke dine faste kostnader hvis 0,1% av brukerne velger å betale for Premium versjonen av ditt markedtilbud. Sannsynligvis vil du bli overrasket hvor mange brukere du trenger. Velger du denne forretningmodellen er veien opp til “kritisk masse” ofte lang, spesielt i introduksjonfasen.

Høy kundelojalitet er en forutsetning for å lykkes

Det holder ikke å bare få mange til å prøve gratis versjonen. Utfordringen er å holde på dem, slik at de kommer tilbake igjen og igjen til de blir glad i tjenesten og er villig til å betale penger for å ikke miste den. Innholdet og/eller funksjonaliteten de får tilgang til må være av så høy verdi for kundene (sett med deres øyne) at de er villig til å betale penger for å beholde den.

Kilde: Kunnskapssenteret.com

Kort om IKTnytt.noTips ossSøk i offentlige registre

Kort om IKTnytt.no

IKTnytt.no

Ansvarlig redaktør:
Kjetil Sander

E-post:
redaksjonen@iktnytt.no

Facebook:
http://facebook.com/iktnytt/

IKTnytt.no er en nettavis for utviklere, markedsførere og ledere som ønsker å holde seg oppdatert om hva som skjer i IKT-verden – innenlands og utenlands.

Målgruppen er ikke privatpersoner som er interessert i forbruker-elektronikk, men profesjonelle brukere som er involvert i utviklingen, drift og markedsføringen av eget nettsted og mobile applikasjoner.

IKTnytt.no er utviklet og drives på hobbybasis av ansvarlig redaktør Kjetil Sander, som også står bak våre søsterportaler:

– Kunnskapssenteret.com
– Aksjemarkedet.com

IKTnytt.no er også kundeavis for webbyrådet og hosting-selskapet OnNet AS som Kjetil er daglig leder i.

Tips oss om en nyhet!

For å sørge for at vi har de nyeste og beste IKT nyhetene trenger vi hjelp fra våre lesere.

Vi inviterer derfor nå alle våre lesere til å tipse oss om nyheter – små og store – fra nært og fjernt. Fortell oss gjerne om hva som skjer i din bedrift, hvilke problemer og utfordringer dere møter, og hvordan dere tenker å løse dem.

Fyll ut skjemaet under for å tipse oss om en nyhet.





Ditt navn (obligatorisk)

E-post (obligatorisk)

Skriv tipset ditt under i form av en overskrift («emne»), med nærmere informasjon («melding»).

Emne

Melding

Vedlegg
Last opp vedlegg i form av bilde, logo e.l.

Svar på spørsmålet under for å bekrefte at du er et menneske og ikke en spam-robot.

Søk offentlige registre

Søk i lover, forskrifter og dommer:

 

Søk i NAV.no:

 

Søk i Foretaksregisteret:

 

Søk etter heftelser på motorvogn:

 

Søk etter reservasjon mot reklame:

 

Firmasøk i Proff.no:

 

Søk i Statistisk Sentralbyrå: